DEVCOM Nantes Atlantique - Chambre de Commerce et d'Industrie
16 Octobre 2008
Des questions sur les moyens d'améliorer votre communication et de mieux vendre votre produit…Des Experts sont à votre service.
La prise de RDV
LA PRISE DE RENDEZ-VOUS
La prise de rendez-vous qualifiés consiste à alimenter en rendez-vous la Force de Vente d’une entreprise afin d'augmenter sa présence sur le terrain.
Élargir sa clientèle est un enjeu crucial pour chaque entreprise. Le premier pas consiste à savoir prendre des rendez-vous "utiles".
La prise de rendez-vous qualifiés nécessite de :
1. Identifier la cible
Cerner les clients à plus fort potentiel.
Qualifier les prospects tièdes, chauds ou froids (classés selon leur réel intérêt).
Préparer les fichiers et les argumentaires adaptés.
Détecter le bon interlocuteur.
2. Préparer la prospection
Définir les objectifs, le contexte, les enjeux.
Construire un guide d'entretien.
Préparer ses réponses aux objections.
3. Maîtriser la conduite de l'entretien de prospection et la relance
Susciter l'intérêt dès les premiers instants et donner envie d'être reçu.
Écouter pour découvrir les motivations et les besoins du prospect.
Proposer et verrouiller le rendez-vous.
Garder l'initiative de la relance et de la suite à donner.
4. Faire face aux situations difficiles de la prospection téléphonique
Franchir les barrages avec aisance (standard, secrétariat).
Répondre aux objections classiques ou difficiles propre à la prospection, en les ayant anticipées.
Réagir au refus, à l'agressivité et préserver la relation.
Avoir recours à un prestataire de prise de rendez-vous permet de gagner du temps et de l’argent (le coût d’une visite terrain est élevé et il est indispensable de l’avoir bien préparée). Dans ce cas, l’argumentaire est prédéfini par le client et modifié en fonction des besoins réels.
Tout au long de l’action de prise de rendez-vous, le client est tenu informé des évolutions et des résultats obtenus.
